¿Cómo es el proceso para convertir prospectos en clientes?

Debemos transitar el proceso para convertir prospectos en clientes. Ese es el objetivo de cualquier estrategia de marketing.

Comencemos por definirlos:

Prospecto: Es la persona que tiene interés en alguno de nuestros productos o servicios.

Cliente: Es la persona a la cual estamos acompañando en su proceso de compra, venta o alquiler

Cliente efectivo: Es la persona que realiza o realizó alguna operación comercial con nuestra empresa (Comprador, Vendedor, Locador, Locatario).

Siempre decimos que “Lo que no medimos, no podemos controlar” y está relacionada con lo que, a nuestro entender, es uno de los puntos débiles que tienen las inmobiliarias/desarrolladoras: la gestión y el seguimiento de los prospectos. En líneas generales vemos que las empresas destinan muchos recursos ($) para generar prospectos que luego no pueden/saben gestionar. Una de las primeras preguntas que le hacemos a un empresario inmobiliario/desarrollista cuando tenemos una entrevista inicial es ¿cuántos prospectos tienen al mes? (para nosotros un prospecto = una oportunidad de negocio, y es una primera foto que nos permite evaluar dónde está parada la empresa). Y generalmente la respuesta siempre es dubitativa, con información dispersa (mails, cuadernos, planillas Excel, etc.) que es trabajoso y difícil recopilar. Recordemos que en el marco OnLine, todo, absolutamente todo, es medible.  Toda la información está ahí, al alcance de la mano. Diferente a lo que ocurre con lo OffLine: si la empresa no registra los prospectos que llegaron por cartel, salón, showroom, recomendados, etc. esa información nunca la tendrá. Y recordemos que la información es poder. El asunto es cómo y para qué utilizarla. Por eso lo importante es recopilar la información, aprender a leerla, medir los resultados y actuar en consecuencia. Hacer un verdadero “marketing de base de datos” por parte de todos los integrantes de la empresa.

¿Cómo podemos solucionar este problema?

Toda empresa que quiera ser competitiva en internet y también en canales de venta offline debe de forma imprescindible implementar aplicaciones tipo CRM (Customer Relationship Management). Esta herramienta de información permite que las empresas y organizaciones cierren el ciclo de prospectos y ventas con mayor eficacia, ya que la comunicación fluye fácilmente  y  de esta manera, se automatiza el ciclo de ventas y se reducen costes. Otro beneficio es disponer de un marketing más inteligente y efectivo, que puede crear oportunidades de venta cruzada y abrir la posibilidad a una rápida introducción de nuevos productos o marcas.

¿Qué tipo de CRM es el adecuado?

Para su plena efectividad es recomendable implementar:

CRM sociables  dado que las redes sociales están cambiando el panorama de donde cada día se producen las relaciones con los clientes y potenciales clientes. El entorno social convierte al prospecto/cliente en un actor estelar dentro de la estrategia de marketing a través de su participación en las redes sociales.

CRM alojado en la nube (Cloud Computing): Servidor seguro en la nube de Internet donde alojar toda la información que disponemos: base de datos de prospectos/clientes, propietarios, inquilinos, propiedades, emprendimientos, desarrollos, etc. Toda la información puede actualizarse en tiempo real, desde diferentes puntos de venta, obteniendo datos del comportamiento del usuario en la web, en las redes sociales, o de cualquier compra que realicen, incluso puede proporcionar servicios de geolocalización. Toda la información se conecta y almacena en el servidor web de la nube, ya sean las actualizaciones de los colaboradores de la propia organización, como la que proporcionan los clientes, o los leads de redes sociales de los potenciales clientes. Las ventajas que ofrece la computación desde la nube son que permite aumentar el número de servicios basados en la red. Esto genera beneficios tanto para los vendedores, que pueden ofrecer, de forma más rápida y eficiente, un mayor número de productos/servicios, como para los usuarios que tienen la posibilidad de acceder a ellos, disfrutando de la trasparencia e inmediatez del sistema.

Principales Beneficios de la utilización de un CRM

Este tipo de estrategias de Marketing, puede traer grandes beneficios para las marcas, entre los que se destacan:

1º Conocer el mercado:

El CRM facilita la comprensión del mercado en el que se mueven las empresas, gracias al sistema de integración de datos poseen una gran base de información sobre la competencia, los clientes, los productos, etc. De esta manera podrán crear estrategias para competir por los nichos de mercado, sabrán qué clientes son más o menos rentables, cuál es su posición en el mercado, etc.

2º Comprender a los clientes:

Con toda la información almacenada, las marcas están en disposición de conocer muchas cosas acerca de los clientes: qué productos compran y cuándo lo hacen, qué necesidades tienen, cuáles son sus preferencias, etc. De esta manera, las marcas podrán optimizar las acciones de Marketing, adecuando las horas, personalizando los contenidos y dirigiéndolas a las principales necesidades de los prospectos.

3º Mejorar la oferta y en consecuencia la venta:

Gracias a la base de datos que poseen las compañías con el CRM, su conocimiento sobre los clientes y sobre los mercados es inmenso. Así, de esta manera podrán optimizar sus ofertas adaptándolas a las necesidades y tendencias del momento.

4º Mejora la campañas de fidelización de clientes

Al conocer a los clientes, las marcas sabrán cuáles son sus necesidades y expectativas, y podrán cubrirlas. Lo que les ayudará a la hora de crear relaciones más estrechas y a largo plazo, consiguiendo que los prospectos pasen a ser clientes y luego clientes efectivos, repitiendo sus procesos de compra.

5º Segmentación de mercado

Con el almacén de información que posee el CRM las inmobiliarias/desarrolladoras estarán en disposición de segmentar a los prospectos y crear listas de mercado objetivo. De esta manera limitarán los target según características comunes para poder personalizar las campañas de marketing de una manera más automatizada y efectiva.

En conclusión, las estrategias basadas en el CRM mejoran las relaciones con los clientes, debido al conocimiento que las marcas tienen de ellos. Gracias a este almacén de informaciones, pueden adaptar sus estrategias a las necesidades y preferencias que tienen los prospectos; así como a las tendencias del sector. ¿Qué están esperando?