Gestión en Real Estate – Lo que no se mide, no se puede controlar.
     Hay un dicho que dice “Si no sabes hacia dónde vas, ningún viento te sirve”. Llevándolo al título de esta nota, diremos que si no sabemos qué pasa con nuestra empresa, no podremos tomar decisiones. Y aquí hay que hacer una diferenciación: “qué pasa” no es lo mismo que “creer que es lo que está pasando”. Las sensaciones muchas veces no coinciden con la realidad.
     Si queremos llevar adelante nuestra empresa con seriedad y profesionalismo, hay variables que no podemos dejar de atender todos los meses para evaluar la marcha del negocio y llegar adelante una buena gestión en real estate.
A continuación les enumeraré algunos indicadores imprescindibles a tener en cuenta:
CONTACTOS
Cantidad: Cuantos contactos genera la inmobiliaria/desarrolladora por mes.
Origen: Saber a través de que medio publicitario ingresaron. Esto nos permitirá saber que medio es mas eficiente, cual es mas caro y cual no sirve. Podremos obtener un costo por contacto y partir de allí restructurar la pauta publicitaria.
Demanda: Saber que nos piden los clientes. Ventas, alquiler, inversión, tasación, unidades de 2 ambientes, monoambientes, etc. Podremos a partir de allí implementar estrategias para adecuar la oferta a la demanda.
TASACIONES
Efectividad mensual: Debemos saber qué cantidad de tasaciones entran a la cartera de propiedades en función de la cantidad de tasaciones realizadas. De acuerdo a la efectividad que tengamos podremos revisar cómo estamos “vendiendo” los servicios de la inmobiliaria o qué valores de tasación estamos pasando.
OBJETIVOS MENSUALES
Es imprescindible que la inmobiliaria/desarrolladora arme un plan de negocios anual. Definir cuanto va a facturar en el año. Un plan real, cumplible, en función a cuatro variables a conjugar: 1) los costos operativos 2) la cartera de propiedades 3) la cantidad de contactos que genera y 4) los recursos humanos con los que dispone. Demás está decir que los objetivos son revisables y modificables, pero si no partimos de una base que nos permita tener una visión anual del negocio, terminaremos trabajando en el mes a mes y perderemos perspectiva global. Por ejemplo, tener dos meses malos no significa necesariamente que hayamos perdido dinero respecto a los objetivos anuales.
EQUIPO COMERCIAL
Es fundamental que el equipo comercial tenga claro cuales son sus objetivos mensuales. Cuanto le deben aportar de facturación a la empresa. El vendedor se siente mas seguro cuando sabe qué se espera de él. De esta forma quedan de lado los supuestos (lo que cree el vendedor) y se comienza a trabajar sobre objetivos reales, que tienen que ser cuantitativos (cantidad de dinero) y no cualitativos (cantidad de operaciones).
Otro tema es la efectividad mensual de cada vendedor. Es decir la relación entre contactos recibidos, muestras realizadas y cierres concretados. Una buena efectividad pasa por mostrar un 40% de las consultas y cerrar un 10% de las muestras. Otros valores implican revisar el trabajo del vendedor para ver en qué está fallando y cuales pueden ser las soluciones a adoptar. Una buena medida es mantener reuniones semanales con todo el equipo comercial para controlar estas variables, intercambiar ideas y revisar procedimientos.
MARKETING
Cada acción de marketing debe ser medible. Es la única forma de saber hacia dónde estamos apuntando y que eficacia tiene. Sino, sólo estamos disparando con perdigones y a ciegas. En este sentido el marketing “on line” es mucho más medible que el marketing “off line”. Les pongo algunos ejemplos:
o Web: Existen aplicaciones que nos permiten saber el tráfico diario de la página, desde que localidad se conectan, si son visitantes nuevos o recurrentes, si lo hacen a través de un buscador o si lo hacen de forma directa.
o Emailing: Cuanto mas segmentada tengamos la base de datos mayor será la efectividad. Debemos saber cuantos mails mandamos, cuantos contactos los leyeron y cuantos linkearon a la web, blog o redes sociales. Estos datos nos permitirán saber si la información que enviamos es atractiva para nuestros clientes o no, y que cambios debemos instrumentar.
     En la actualidad estamos atravesando momentos de incertidumbre. Cuanto más controlado tengamos nuestro negocio más fácil podremos tomar decisiones, que deben ser rápidas y contundentes. De la velocidad para adaptarse al cambio, dependerá nuestro éxito.
Arq. Marcelo Langone