¿Desarrolladoras vs. Inmobiliarias?

¿Qué está pasando? Hace bastante  tiempo que vengo escuchando a desarrollistas grandes y pequeños quejarse que las inmobiliarias no les venden sus productos  y que ellos (los desarrollistas) con sus “agendas”  venden más.

¿Qué tema no? En un mercado inmobiliario que está pasando su peor crisis y que funciona básicamente empujado por el alquiler y la obra nueva, pareciera que los responsables de la comercialización no están haciendo bien las cosas. ¿Es justo meter a todos en la misma bolsa? No, desde ya que no. Hay empresas inmobiliarias y desarrolladoras que realmente hacen las cosas muy bien.

Lo que sí es interesante analizar o por lo menos cuestionarnos es como,  partes de los actores del negocio del real estate juegan este juego.

Siempre son importante  los logos en el folleto de un emprendimiento inmobiliario: estudio de arquitectura, desarrolladora, empresa constructora,  comercializadora. Son los que le agregan valor al emprendimiento. Son los principales actores de un negocio en dónde se van sumando a la mesa cada vez más especialistas que aportan su saber y conocimiento para llevar a buen puerto un negocio de muchos meses, años, cada vez más complejo.

Pero por otro lado están los desarrollos menos pretensiosos en tamaño (el 8,66 x 30/40) que, no por pequeños, dejan de ser importantes en cuanto a su propuesta. Algunos más, algunos menos.

Es de otra nota analizar como el mercado fue variando del “commodity” en dónde todo se vendía a la marca/producto inmobiliario único e irrepetible.

Ahora bien, todos los desarrollos, grandes o pequeños, de cualquier producto inmobiliario (sin entrar aquí a analizar los atributos del producto), con cualquier estructura financiera, se tienen que vender y, peor aún, cuando la obra todavía no está en pie. Y aquí volvemos al título de la nota y comienzan los interrogantes que me gustaría plantear:

–  ¿Están alineados los objetivos de la desarrolladora con la de la inmobiliaria?

–  ¿Existe una estrategia comercial orientada al cliente? ¿Conocemos al cliente del emprendimiento?

–  ¿Puede la inmobiliaria vender un proyecto sólo con un render de la fachada (y que seguramente no es el último) y fotocopia de los planos?

–  ¿Cómo le explicamos al comprador, si la obra no está construida, cuán atractivas serán las zonas comunes si no tenemos un folleto comercial o un render?

–  ¿Existe coherencia en el manejo de las listas de precio? ¿Maneja una lista la desarrolladora y otra la inmobiliaria?

–  ¿Está bien tomar una obra para la venta bajo la condición: “Yo te la doy, si vendes, vendes, pero no pagamos comisión? Ah, también hay 2 inmobiliarias más”.

–  ¿Debe la desarrolladora “descansar” la comercialización en la inmobiliaria y esperar…?

–  ¿Hay un responsable, dentro de la inmobiliaria, que lleve ese emprendimiento adelante? ¿Cómo es la “rendición de acciones”? ¿Hay reuniones periódicas?

–  ¿Quién invierte en la estrategia digital? ¿Quién canaliza todos los contactos que se generan?

–  ¿Un desarrollo pequeño no necesita también de una página web, con una cantidad mínima de renders y detallar su propuesta de valor?

–  ¿El formulario de contacto de la web, lo debe recibir sólo la inmobiliaria o lo debe monitorear también la desarrolladora? ¿Existe un CRM que puedan monitoreas ambas partes?

–  ¿Si hay un buen producto, web, redes sociales, folletos, unidad modelo, showroom, por qué no se vende? ¿Cómo se están gestionando los contactos?

–  ¿Se analizó el producto inmobiliario antes de su lanzamiento? ¿Si la experiencia de la inmobiliaria detectó “algo” que no iba a funcionar, por qué aceptó la comercialización?

–  ¿Cómo manejamos los conflictos de intereses en dónde el desarrollador sólo quiere que la inmobiliaria venda “su” producto y la inmobiliaria tiene una oferta variada de productos similares?

Seguramente muchos se verán reflejados en algunas de estas preguntas. Que muchas tienen solución si entendemos que todos son partes necesarias de este negocio y que deben trabajar unos con otros y no unos contra otros. Reglas de juego claras,  objetivos comunes, un producto inmobiliario bien desarrollado y una estrategia bien definida desde el día 0 serán algunas de soluciones.

Si se siente identificado con esta problemática, nosotros podemos ayudarlo. Por favor deje sus datos en el formulario al pie y  de forma gratuita, lo visitaremos personalmente o vía skype, para hablar de sus inquietudes y posibles soluciones.